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法士特上海市场稳步增长

发布时间：2012-07-27 10:58:57来源：商用汽车新闻作者：王博

　　一片惨淡的市场行情，让身为国内重型变速器行业老大的法士特也难以独善其身。但在上海市场，法士特并没受到太大影响。

　　7月24日早上，当记者见到法士特上海销售服务站经理王峰峰时，他的满面春风在其他经销商那里是见不到的。据王峰峰介绍，上海销售服务站是法士特在全国服务网络中具备销售资格的13家服务站之一，主要负责上海、江苏、浙江、安徽等区域市场的变速器配件供应、服务以及销售、培训等工作。

　　卡车量大配件业务很稳定

　　和很多零部件企业一样，法士特产销量受到了卡车市场低迷的影响，出现了一些下滑。但王峰峰告诉《商用汽车新闻》记者，得益于法士特变速器庞大的市场保有量，上海销售服务站的配件业务目前并未受到太大影响。

　　“今年上海的卡车市场确实比较惨淡，陕汽和重汽的销量还好一些。”王峰峰告诉记者，“总销量下滑了很多，新增车辆明显减少，目前市场上主要是车辆更新的需求。”据了解，与去年同期相比，法士特上海销售服务站的销售业绩基本持平。

　　谈及为何在市场惨淡时还能保持稳定增长，除了归结于保有量大带来的维修保养业务以及去年销量还算不错外，王峰峰分析道：“运输旺季时，很多车主购车后用不了多长时间就换车，不需要对变速器进行维修。现在是市场低谷期，可能这些车主就不卖车了，而是将就着用，车跑得多了，维修保养也就频繁了。”

　　与此同时，今年以来法士特新版《服务管理手册》发布、技术培训网络升级换代、新一代液力缓速器等新产品亮相……今年以来，法士特销售总部积极采取新举措，不断加强营销体系和服务网络建设，着力在提升服务品质上下功夫，全面满足了产品多样化、用户个性化、技术全球化和市场细分化发展需求。

　　今年，法士特重点加强了小8挡、小小8挡、6DS系列客车变速器及全铝合金壳体变速器、AMT变速器、液力缓速器等新产品的营销推广和技术服务工作，并进一步加大制度监管和商务政策考评力度，努力提升市场开拓、网络覆盖和技术培训工作水平，推动企业由制造型向销售服务型转变。法士特服务体系的整体提升，为各区域市场做好配件供应、服务工作打下基础。

　　客车起势配套业务发展快

　　和法士特公司稳固在卡车领域的领先地位后，进一步向客车领域大举进军保持一致，法士特上海销售服务站在积极推动产品在客车企业的配套份额提升上做了很多工作。“法士特客车变速器刚推向市场时，推广难度比较大，毕竟客户有了先入为主的印象，不太敢在第一时间就尝试。”王峰峰表示，法士特客车变速器在市场上取得突破，上海区域就是先行者。

　　“2010年，我们和苏州金龙、青年尼奥普兰等客车企业达成配套，当年大概有800多台实现配套。2011年得到进一步发展，和整车企业的合作更为紧密，销量大概在1500台左右。今年以来已有1600~1700台，预计全年有望达到4000台以上。”王峰峰说道。

　　目前，法士特以拓展双中间轴客车变速器市场为核心，加强与主机厂前期的技术合作，着力形成一体化战略发展同盟，并建立市场营销快报制度，推行一站式服务，针对客户不同特点展开“点对点营销”服务工作，形成集售后服务、配件销售、技术培训和信息反馈四位一体的服务发展模式。

　　上述措施在法士特上海销售服务站得以落实、强化。“我们每周都会走访客户，不光是整车厂，还有各客运公司，向它们讲解法士特客车变速器的技术优势和特点，有时一次不行就多跑几次。”王峰峰告诉记者，通过一段时间的使用，法士特客车变速器的口碑慢慢树立起来，客户的认知度和接受度都有所提高。

　　“更重要的是我们和客车厂的沟通及时，对于客车厂提出的改进意见反馈得快，改进效果也好。”王峰峰说，“而法士特产品的成本优势以及服务网络优势也被客户所看重。”

　　谨慎乐观狠抓质量品质关

　　尽管今年受影响不大，王峰峰仍对未来的市场走势持谨慎态度。“就卡车市场而言，我感觉量已经探底，但反弹可能不会那么快，需要一段时间。”王峰峰表示，“如果再这么下去，明年我们也会感觉受影响了。”与此同时，王峰峰认为，配件业务还是不会有太大影响，即便有下滑也是很小的幅度。

　　在王峰峰看来，市场越是处于淡季、低谷，服务的重要性就越显而易见。这也是法士特公司的一贯主张。据了解，目前法士特技术服务体系按照载货车、中低速车、工程机械、客车四大类别的总体布局，已发展特约、委托服务站1900多家，服务网络遍布各地，并通过发挥服务站的市场前沿优势，多渠道采集服务信息，优化服务政策，提高服务标准，实现了100%对用户回访，全面满足了用户的差异化需求。

　　“市场进入淡季，正是企业练好内功的时候。法士特连续多年严抓产品质量、品质，其效果已经在市场上得到很好的体现。”王峰峰表示，在上海市场，法士特将为卡客车用户提供更优质、高效的服务。