行走在金字塔顶端——探寻罗奇的中国策略

发布时间：2012-05-09 15:39:58来源：第一专用车网作者：赵媛

　　让芬兰享誉世界的，不仅有圣诞老人，还有钢铁。

　　提起罗奇(ruukkli)，芬兰人大概首先想到的是地名，在芬兰，有很多名为“罗奇”的小镇；而在业内，“罗奇”几乎等同于芬兰钢铁的代名词，业内更习惯称之为“芬兰钢铁公司”。如今，这家在芬兰、，北欧甚至在全球赫赫有名的钢铁公司正在加紧其在中国市场的布局。期间，第一专用车网记者专程拜会了罗奇(中国)的掌门人——罗奇中国钢铁业务部中国区总经理于长江。
 

　　罗奇中国钢铁业务部中国区总经理于长江

　　发力点

　　放眼全球钢铁企业，罗奇的排名也许并不靠前。但在特种钢方面，罗奇却占据了全球11%的市场份额，位列全球特种钢企业排名第二。因此，罗奇并不是以“多”著称，而是以“精”见长的。如果把全部钢铁比喻成金字塔的话，罗奇所擅长的正是“塔尖”的部分，即，“特种钢”。于长江总经理对罗奇的介绍让记者对这家企业充满好奇。

　　作为一家为人们的生活、工作及运输方式提供高能效的钢材解决方案建筑和工程机械行业提供钢材、焊接结构件以及系统和设备的专业性公司，罗奇集团在全球2730个国家设有运营机构。2005年罗奇进入中国，在上海投资建立了驾驶舱和工程机械结构件加工中心，2010年，随着第一个钢板仓库在上海建成，罗奇正式开始了在中国的特种钢销售。

　　“罗奇集团的全球规划里有两个重点，其一是新兴市场，也就是包括中国、印度、巴西、南非、俄罗斯在内的‘金砖五国’。罗奇集团计划到2015年，新兴市场的市场份额占到全球市场份额的一半。；其二是特种钢，到2015年整个集团的特种钢销售额要占到全部钢铁销售的60%。中国，不仅是新兴市场之一，而且到目前为止，罗奇在中国销售的全部为特种钢产品。换言之，中国无疑是罗奇世界版图中举足轻重的一块。”从于总经理的话中，不难推测，中国将成为罗奇新的发力点。

　　只取一瓢饮

　　罗奇的特种钢采用的是有别于传统的直接淬火技术，这种技术无论在芬兰还是在世界范围内都是处于领先地位的，再加上北欧得天独厚的铁矿资源，才使得罗奇的特种钢产品享誉全球。于总经理告诉记者，目前，罗奇在中国销售的主要是Optim欧普力高强钢和Raex瑞克斯耐磨钢，其中，90%为欧普力高强钢，三一、中联、徐工、福田国内几大工程机械制造商等都是罗奇的合作伙伴长期客户，罗奇高强钢在起重机、混凝土泵车等工程机械装备的应用十分普遍。

　　“近些年来，随着国内保障房、高铁等大型项目工程的上马，建筑和工程机械行业对特种钢的需求越来越大，这也给罗奇进入中国市场创造了机会。国内市场就像一个大蛋糕，每个企业都想分，面对这种现状，罗奇要做的不是‘鲸吞’，而只是分得其中的一块，当然也是罗奇最擅长的一块。”用于总经理的话来说，罗奇在特种钢领域有着别人难以超越的优势，1500兆帕的屈服强度就像钢铁行业的奥运纪录，尽管有追赶者，却难于跨越；不仅如此，罗奇在环保方面的领先性也符合目前国内对节能减排日益严苛的要求。

　　人无我有 人有我精

　　“不可否认，罗奇并不是最早进入中国的特种钢生产企业，作为别人眼中的‘空降部队’，我们清楚自己的优势，也更明白自己与清楚本土钢铁企业相比，无论在渠道和还是价格上的优势，都有着‘先天’的劣势。也正是因为如此，在中国市场上，我们走的是高端路线，针对高端客户群体，我们不仅提供过硬的产品，还为用户提供‘专属’技术服务，协助用户进行产品开发。帮助用户开发出国内、，甚至国际领先的产品。”在于总经理看来，罗奇在中国必须走“差异化路线”，只有依托卓越的产品质量和增值服务，做到“人无我有，人有我精”，才能在市场上占有一席之地。

　　随着国内“十二五”规划的逐步深入，国家对节能减排的需求越来越迫切，针对道路运输行业的法规也越来越严格，从国家到行业，再到用户，自上而下正在形成一股强大的推动力。过去单纯依靠超载的运输局面将被打破，国内专用车产品不得不像欧美标准靠拢，这些都为特种钢的应用，带来了机遇。以专用车领域为例，于总经理向记者透露，目前罗奇正在协助国内自卸车生厂商中集进行新品的研发。用优质和的产品和高素质的技术团队帮助用户生量身打造更轻、更耐用、更环保的产品，正是罗奇征服用户的利器。

　　有准备之战

　　对于未来，罗奇中国已经做好了两手准备：一方面，积极储备资源。目前，遍布服务全国的技钢材加工中心和仓库正在筹备中，各地也在加紧招聘本地技术经理，以便于提供更好的技术支持；另一方面，罗奇也在不断加大品牌宣传力度，特别是在自卸车和矿用车领域。

　　“我们正在和内蒙古的一个专用车生产企业共同开发新的车型，罗奇不仅提供特种钢产品，也在提供设计方面的支持。我觉得这是一个非常好的事情，我们不仅带来了世界领先的产品，也把领先的理念通过设计融入了中国专用车产品。，相信在不久的将来，中国的专用车也可以出口到欧洲市场，与国外品牌一较高下。这个时间应该不会超过3年。去年，罗奇中国的销售比上年翻了一番，今年要再翻一番也不会太困难。”于总经理对未来充满信心。

　　罗奇中国的线路图在于总经理的描绘下，愈发清晰，不走中间路线的罗奇正在朝着目标中的高峰加速前进。

链接：/news/2012/12011.html

如果您想了解新闻中的有关产品，请留下联系方式：