得益于结构调整 北奔重卡实现逆市增长

2011-08-16 08:50:42来源：商用汽车新闻作者：余梦洁 贺北时

　　2011年上半年，在重卡行业整体销量下滑7%的情况下，北奔实现了13.2%的增长。企业的市场表现既与社会的大环境息息相关，也与自身的小环境密不可分。北奔上半年的逆市增长，正是得益于其自身在组织、产品等方面的调整。

　　组织调整架起用户、厂家沟通桥梁

　　“北奔的产品排产周期相对较短，车辆的改进速度较快，研发能力、创新能力很强。”包头市神驰汽车贸易有限公司业务经理白涛告诉记者：“举例来说，北奔有一款车刚问世时，其四点悬浮并不好用。我们向厂家反映了这个问题，不到一个月，这个问题就解决了。这样的快速反应让用户很满意，北奔借此在用户心目中树立了诚信度高、改进措施得力的形象，品牌口碑也得到提升。我认为，这就是最好的宣传方式。”

　　用户意见能够及时、有效地反映到厂家研发部门，离不开北奔组织结构调整带来的信息反馈机制上的变化。“2010年初组建的市场部，正在发挥信息传递的作用。”包头北奔重型汽车有限公司市场部部长任建国介绍说：“用户反映的问题首先集中到市场部，再由市场部与研发部门进行沟通。”

　　记者了解到，北奔市场部负责人中，既有做市场出身的，也有做技术出身的，这样的搭配方式使得用户反馈信息在传递到研发部门之前，就能够得到技术和市场两方面的分析、归纳。

　　“除此之外，现在北奔各分公司的销售人员和售后服务人员是‘捆绑’起来的，这样就避免了销售人员只盯着销售、售后服务人员只过问服务的情况。而以前两者是分开的。”包头红岩机械有限责任公司(以下简称红岩机械)总经理陈永光向记者介绍说。

　　“我们当前最重要的任务是把结构调整做好。”北奔总经理王世宏谈道：“从长期来看，中国的重卡市场将保持较快增长，因为物流、矿产资源开发、基础设施建设等都离不开重卡，目前行业遇到的困难是暂时的。不过，很难预测目前遇到的困难会持续多久，所以我们应该做最坏的打算。这些年北奔发展迅速，今后如何得到更好的发展，需要我们对现状进行分析，并据此进行调整。同时，平淡的市场也给我们留出了调整的时间。调整是个渐进的过程，不一定马上有结果，最终还是要看市场反应。

　　产品调整适应市场需求

　　北奔给经销商的支持很多，最根本的支持就是提供适合市场的产品，这在红岩机械那里得到了充分的印证。

　　“去年北奔推出了‘拉煤王’，当年4月，我们在全国范围内买断了这款产品，主要在内蒙古和山西等部分地区销售。去年北奔给我们订了500辆的‘拉煤王’销售任务，我们实际销售了700辆。今年我们的‘拉煤王’销售任务是2000辆，到目前为止已经销售了1290辆。由此可见，这款产品的市场表现很好。得益于此，在包头地区，北奔‘拉煤王’产品的市场占有率，从过去的0上升到去年的20%，到今年已经达到70%。现在，我的院子里没有一辆‘拉煤王’的库存车，今天(8月10日)早上刚刚接到电话，得知这款车告急，我们下设的汽贸公司提不到车。”陈永光介绍道：“‘拉煤王’之所以如此吸引用户，一方面，在于其使用的发动机动力强劲、节省燃料、维修方便；另一方面，虽然车辆的底盘较重，但是安全性高、耐用，在较差路况也有好的表现。在轻量化方面，‘拉煤王’的自重也在不断降低，目前有自重7.9吨和8.9吨的两种车型。在驾驶室安全方面，‘拉煤王’使用全钢一次压制成型，安全系数高。”

　　产品过硬的品质，对厂家和经销商来说也许只是一个卖点，但是对于用户来说，高质量的产品是为生命保驾护航。

　　30岁的山西人王国华就是北奔产品较高安全性的受益者。今年6月底的某个深夜，王国华驾驶北奔重卡行驶在容乌高速上，准备由薛家湾到东胜。“当时车上拉了30吨货，车辆行驶时速是80公里。由于过度疲劳，我没有控制好车辆，与前边一辆运煤车追尾。后来我才知道，这一撞，车辆的发动机、变速器、大梁均被撞坏，整车也报废了，但我只是手被破碎的玻璃割伤，其他地方并无大碍。当时我连安全带都没系，如果不是北奔驾驶室的安全性高，后果就难以想像了。”王国华对记者说：“这辆车是我4月份刚买的，事故后从保险公司那里拿到了17万元的赔偿金，我就又买了同一型号的北奔车。”

　　“高品质的产品离不开技术创新，而创新也是一种调整。对企业来说，最重要的竞争力就是技术创新，创新不仅仅是从无到有，降低成本、优化配置也是创新。如果产品没有创新，即使不被政策法规所淘汰，也会被用户淘汰。”王世宏如是说。

　　商务政策以人为本

　　“‘拉煤王’不仅在产品技术、质量本身吸引了用户，其销售布局、服务网络建设也是吸引用户的砝码。”陈永光表示：“‘拉煤王’刚推向市场，我们就在周边地区布满了销售、服务网点，其中有9家是专门为‘拉煤王’设立的售后服务站，保证了售后服务的及时、有效。”

　　经销商之所以敢放开手脚去做市场布局，正是对北奔商务政策的信赖。“北奔的商务政策很清晰，返利方式、额度一目了然。有些厂家在返利上遮遮掩掩，这样模糊的政策让经销商感到害怕，不知道自己到底能赚多少钱，有种被欺骗的感觉，从而市场开拓的积极性就受到影响。同时，北奔对跨区域销售控制得较为严格。北奔在二连浩特只有一家4S店，内蒙古地区的其他经销商都不能到二连浩特卖车，这些经销商下属的二级经销商也不能过去卖车，一旦被发现，每销售一辆车，厂家就罚款2万元。”陈永光向记者介绍道。

　　“北奔在商务政策上相对比较灵活，当我们资金不充裕时，如果厂家认为这个单子有潜力，就会给我们支持。”白涛说。

　　“这几年，北奔一直在加快经销商的网络建设，不仅仅是为了解决销售渠道问题，更重要的是传播北奔的文化，而经销商就是这样的载体。我们希望用户从买车到使用过程中能够感受到北奔的全程关怀。实现这一目标，首先要让经销商愿意加入到我们的销售网络中来，而能赚到钱是他们加入北奔网络的基础。此外，随着产业规模的扩大，厂家不可能了解每位用户，通过建立经销商网络，就能够将市场细分，让经销商来为终端用户提供服务。所以，经销商是载体和桥梁，没有好的经销商团队，厂家就不可能有一批忠诚的用户。因此，我们始终把经销商放在重要位置。”王世宏谈道：“目前，北奔在华北、华东地区的网络密度已经比较高了。前几天，东北一家4S店刚刚开业，在市场较平淡的情况下还敢投入资金建店，说明经销商对我们有信心，对行业有信心。”