钱珠声：做特种车想开发一个新市场太难

发布时间：2010-08-18 10:26:55来源：中国商用汽车网作者：孟为

　　6月22日，中国重汽集团全资子公司济南特种车有限公司在济南举行第1000辆HOVA矿用车下线及用户交车仪式。来自内蒙古、宁夏、新疆等国内主要资源省份矿区的60多名用户、经销商代表被请到现场观摩。

　　这个热闹的场面多少掩盖了公司产品线的稀少——当然，对于这类特种车公司而言，产品的种类并不是强项。事实上，从公司组建开始，作为中国重汽集团全资子公司的济南特种车有限公司便被局限在一个很小的市场空间之内。

　　2002年，济南特种车公司成立，直到2005年，手中只有一款产品——HOVA码头牵引车。尽管依靠性价比的优势，HOVA牵引车可以在国内港口替代进口，但这个市场实在是不大，都算下来，全球码头专用牵引车市场每年的需求量为3000～5000辆，而当时HOVA只是在中国市场销售。

　　甚至，这款产品还存在若干质量问题。每年车卖不出去几辆，后续因产品质量问题而造成的维修费用和赔偿却极高。

　　2005年，中国重汽集团将军车生产从济南卡车公司重新划归到济南特种车公司，并从济南市政府手中买来了原属齐鲁考格尔集团的一个生产基地。

　　此后，除了每年军车的订单数量经年不变，济南特种车公司的码头牵引车也是相对稳定。2006年，它的码头牵引车打进国内市场，改变了专用牵引车由进口产品一统天下的局面。第二年，400多辆码头牵引车进入国内70%的港口市场。

　　如今，济南特种车打破难得的一贯低调和沉默，目的只有一个：更好地推广自己的第三大产品支柱HOVA矿用车。

　　“做特种车要想开发一个新市场太难，我们只有围绕着现有的市场去丰富它、适应它。”

　　济南特种车公司董事长钱珠声说。

　　理想与现实

　　中国重汽市场部和企业发展部有着多年工作经历的钱珠声在2006年调任济南特种车公司。

　　从知道自己将要调任特种车公司出任总经理开始，他就开始为自己将要的工作的这家企业想好了一个品牌名称——豪威(HOVA)。现在这个名字已经成为特种车公司响当当的品牌。

　　但是到任之，他很快察觉到理想与现实之间的距离。无论是在内部管理还是市场意识上，这家公司都已经跟不上时代的脚步。生产线旁到处旁若无人地堆积着各种零部件，今天才报告某一个零部件已经用完，几天后就可能在哪个角落找到大量的该部件。

　　在市场开拓上，这家企业更谈不上什么成绩，除了新接手的军车订单，公司生产的码头牵引车在过去的几年里销量只有几十辆。

　　对技术和市场有着深刻工作经验的钱珠声要求企业要倾听市场用户的声音，有问题就要立刻解决，并且在不断地发现问题中对产品进行改进。现在的HOVA码头牵引车虽然不敢说完全媲美进口产品，但是也已经成为具有自己的特色的成熟产品。

　　为了更好地提升产品质量，企业还自己建立了一条检测线，所有从生产线上下来的产品都要到这条检测线上走一遭，对暴露出的问题及时解决。

　　硬件问题容易解决，但最难改变的是人们的工作方法和办事思路。钱珠声很想在最短的时间内把自己多年来在集团里积累的管理经验和管理方法灌输到这个企业中，但是他发现这种强制的灌输反而欲速则不达。

　　于是他开始有意通过一些管理行为来示范给中层管理人员。例如，来到企业后，他要求做一本产品的宣传样本，但就是这样一个再普遍不过的东西，在过去的特种车公司里也是稀罕物。但是当市场部拿着做好的宣传样本再去走访客户，一页页精美的产品介绍立即吸引了客户的关注，显然这要比空洞无物的介绍强上百倍。

　　钱珠声还有意识地在搞一些用户参观、研讨会、交车仪式等活动，加强企业与客户的交流。从这些小事入手，一些做法开始潜移默化地影响到了整个团队。

链接：/news/2010/2711.html

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