营销型转金融服务型 华菱重构大服务体系

发布时间：2010-07-30 09:58:08来源：华菱汽车报作者：赵勇

　　在7月初华菱公司上海召开的以“打造金融平台，共谋持续发展”为主题的2010年年中商务大会上，参会人员就华菱公司如何利用金融平台构建全价值链“大服务”体系进行了深入地探讨。

　　会上华菱董事长刘汉如表示，在未来商品竞争日益同质化的背景下，必须依靠服务创造品牌取胜，通过主动服务来不断提升客户满意度，通过服务转型来创造竞争优势；服务不只是服务部门的事情，需要全价值链协同作战，建立一个快速解决市场上出现各种复杂问题和客户要求改进的问题的体系和流程，华菱卖的不仅仅是产品，卖的更是方案，我们的目标是打造一个华菱独有的售前、售中、售后的经销服务网络。在这个大框架下，记者注意到，此次华菱经销商大会的主角是银行、金融界和经销商代表，不仅聚集有光大银行、交行、徽商银行等已与华菱达成信贷合作业务的金融机构，且此次来的经销商大部分都是生面孔，刘汉如称他们是“华菱新的成长型、具有很大发展潜力的经销商。”

　　构建“大服务”体系可以说是此次会议上华菱战略转型的重要举措，事实上，每次在形势环境发展变化的时候，华菱反应总是最早的。下半年，随着国内固定投资的减速以及各项重大工程的陆续完工，市场将急转直下。想扩大销售网络，增加销量，最大的问题是金融按揭和风险投资，在这点上，刘汉如如此圈定与银行的合作：即促成银行与华菱的经销商和客户合作，“我要让我的经销商有钱，让华菱的客户有钱，这样他们的钱最终变成华菱的钱，变成供应商的钱，才能循环发展。”刘汉如还表示，全价值链、全领域、全员必须面向服务，树立“大服务”意识；强化系统建设，加强市场与职能部门无缝对接；强化服务体系建设，加快销售型向营销服务型转型。作为华菱的经销商目前还比较弱小，所谓特定的历史阶段完成特定的历史使命，今年下半年，形势将更加严峻，销售网络最大的问题将是金融服务，卡车现款买车的时代一去不复返了。针对这样的形势，我们今天请来了与我们合作的各家银行领导，就是为下半年的金融服务促进销售做准备。除交行、徽商银行外，今年光大银行也开始给华菱重卡提供金融服务。有别于其它卡车公司对经销商采取批发模式，要么一对一放款，要么不敢放的状态，华菱则是密切联系经销商和终端客户，通过对金融按揭和租赁销售模式进行深入探索，为经销商和客户解决融资难题。

　　另外在会上，刘汉如还阐述了华菱未来面对的五大重点是：整车技术再升级、专用车新产品的开发、国际合作、核心零部件研发、专利知识产权保护等，我们将利用和联合最好的资源，造最好的车，给中国的用户提供最好的品质和服务。对华菱的大服务政策，刘汉如提前给经销商们打“强心剂”，他说：“华菱的事业和你们的事业都才起步，不允许丝毫懈怠。”他不希望根基不牢的经销商在尝到上半年的甜后下半年只剩下苦，不希望华菱的经销商网络构筑在这种忽热忽冷残酷的市场变化中涣散，明确提出华菱的供应商也要走向市场，让服务商更多地参与一线服务。刘汉如说，以后的华菱不光是销售、服务走向市场，华菱的物资、质量人员也要走出去；同时华菱的供应商也要走向一线，了解市场的走向，及时解决服务难题，提高服务和产品质量，做好华菱品牌也做好自身品牌。同时我们在做好汽车零部件服务的基础上，将创新金融服务，帮助客户提供按揭业务，解决客户的资金短缺的忧虑。刘汉如认为，未来产品技术愈来愈开放，同质化愈加明显，但每个企业的市场却是有差异的，关键理念和体系不可复制。华菱已经逐渐脱离单纯卖产品的阶段，开始为客户提供从卖产品到卖服务的高级营销阶段。

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