中国车用尿素行业的两大引擎
2016-10-08 09:20:31来源:可兰素市场部作者:紫雨
中国车用尿素行业经过5年左右时间,目前基本完成对市场C端(车主和司机)的教育,正确使用尿素、使用优质尿素的重要性已经深入广大司机意识深处,至此,行业消费心态趋于成熟,伴随国家机动车环保法规的强制实施,中国车用尿素行业迎来高速增长时期,同时也是行业的洗牌时期,得消费者得天下!
传统车用尿素的经销商,主要通过二级网点分销和大客户直供两种方式销售产品,两个途径都很重要。在尿素行业发展的初期,选择二级网点分销相对容易,可选择网点多,利润有保障,但伴随众多小品牌低价竞争、以及假冒伪劣产品冲击市场,二级分销越来越难。
2016年6-8月份期间,可兰素对全国27个重点城市进行调查,虽保持第一品牌的地位,但大部分经销商都存在二级分销难题,部分城市二级分销做的好的,主要是经销商铺货的汽车修理厂和汽配店大客户资源丰富。
在大客户开发上存在问题主要是:区域市场大客户整体情况不清晰,经销商都知道开发大客户重要,但目前的现实是大客户开发效率低。
分析现有的市场,二级分销做的好的终端以修理厂为代表,主要是靠车辆维修、服务、技术长时间累积一定的中小型车队客户,并且客户粘性强。大型车队在尿素使用、采购上形态复杂,但核心追求是:品质、服务、综合成本优势,简称解决方案。可兰素在上海、北京、广州等城市,10公斤包装单价一般在40-45之间,就是品牌效益、客户粘性叠加而体现的综合成本优势。另一方面,经销商开发大客户效率低,客观是硬件不具备,服务能力跟不上。
行业的困境就是行业的机会,尿素加注站和互联网+将成为中国车用尿素市场未来的发展双引擎。
截止2016年9月,行业领导品牌可兰素在全国已建尿素加注站35家,主要分布在物流园、维修厂、合资加油站,发展态势良好。
同一期间,中石化全国已建完工尿素加注站超过20家,根据笔者调查,部分加注油站自推出尿素加注业务开始,司机响应积极,主要是加注方便、快捷,以江苏市场为例,一般尿素加注站月销售已经达到5KL。
除尿素加注站以外,互联网+将重塑传统的分销和零售终端。中国最知名的第三方物流平台“运满满”,日前联合国内一家知名的金融巨头、可兰素公司,计划在全国建设上千家特约服务店,并对平台上已经注册的500万重卡司机推出特惠服务,司机在运满满平台上购买服务卡,可到全国的线下可兰素实体店领取系列养护产品,并由金融公司转移支付一定的产品成本,最终实现多方共赢。
以中石化、可兰素为代表的尿素行业巨头,正在积极推广的尿素加注站,将加速行业洗牌。同时互联网+将快速重塑传统的渠道和终端。传统的尿素经销商,只有转型成为尿素加注站的运营商,建设、完善自己的储存、配送、加注服务能力,并搭乘可兰素的互联网快车,才能走的更远!
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