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100万辆的重汽豪沃交付庞大集团

2018-01-12 08:38:39来源:第一专用车网作者:专用车小伙

  “我们2017年完成的任务数,就是2018年的起步数。”

  当过完了被誉为“重卡史上最好一年”的2017年,行业普遍预测2018年会下滑20%,再考虑到主流重卡企业已经超过100万辆的2018年销售目标和不低于260万辆的产能,庞大集团重汽管理公司张进峰总经理说出了这句话。在刚过去的2017年,张进峰总经理带领整个庞大重汽销售团队获得了中国重汽2017年销售功臣奖。而此时,他好似已经忘却了拿到奖杯时的兴奋,这个起步,靠什么来完成?

  “蛋糕就这么大,目标都往上涨,那就看谁的牙口好了。”在张进峰总经理看来,已经站上100万辆高峰的豪沃,无疑是那个“牙口”最好的。

  他说的牙口,指的就是产品力和营销力。

100万辆的重汽豪沃交付庞大集团

  产品力交给重汽

  2017年,庞大集团销售重汽产品5000多辆,同比增长136%;其中,曼平台产品占到40%,2018年力争实现55%~60%。

  过程即是奖励。

  从2004年下线到2017年破百万辆,庞大在见证着不断强大的豪沃产品力的同时,也迎来了属于自己的新辉煌。

  但张进峰总经理说,这些年来,变化最大的其实是用户。“2000年我刚接触重卡市场时,那时基本是卖方市场,一来车用户就抢,交了订金的用户还得抓阄才能决定车是谁的。后来客户发展到盲目跟随型,这在2010年左右体现得最明显,那时经销商都开通了消费信贷,很多圈外人也开始买车,由于不懂车,就跟着别人买,当时部分经销商也出现了消费信贷风险,很大程度上就是跟随型用户导致的——活儿不稳定、车不适合。通过2012~2015年低谷的洗牌,留下的客户都是专家,比经销商还懂车,需求也发生了翻天覆地的变化。”张进峰总经理告诉中国卡车网记者,以前是经销商给客户当参谋买车,现在是客户给经销商当参谋造车,“我们能改进的快,用户就买我们的;改不了,用户就选择更适合的产品。所以必须进行调整,如果跟不上市场发现步伐,就会被用户拒之门外。”

  在当下,“产品力”往往能让产品脱颖而出。“在唐山,重汽给用户的印象是‘重汽确实变了’,靠的就是曼技术。现在重汽的百万公里用户不断涌现,都是老斯太尔发动机实现不了的。这两个案例说明,曼平台的重汽产品可靠性已经接近进口车水平,每个月能满足实现3万~4万公里的行驶里程。”张进峰总经理说,以前聊到重汽,用户就认为是自卸车、搅拌车,而这几年,用户发现了重汽牵引车——轻、可靠、出勤率高,“除了在曼平台的导入上做得比较好,重汽在服务能力、配件提前供应上也进行了前置,所以2017年曼平台产品销量有了很大提升。”

  “跟上重汽步伐”,在张进峰总经理看来,与重汽携手走了多年的庞大,在享受着产品力的同时,更要学会将产品力快速传递给用户。每年庞大都会把销售、管理团队带到济南培训“对产品、厂家文化和政策、服务条件都要熟悉,要让用户知道,重汽能帮他挣钱而且是挣钱最多的。”张进峰总经理说,“2018年,我们规划每个季度去一次重汽。”

  营销力交给庞大

  相比于关注全国市场的厂家,在一线冲锋的经销商更关心的是自己的一亩三分地。“经销商要在区域市场上给厂家多出主意,让厂家推出更适合这个区域的产品,来满足这个区域特定客户的特定需求。比如,随着矿坑越挖越深,以前的速比、车桥、变速器可能不太适合现状,我们的业务员在矿坑发现了更适合的车型,就会跟厂家提出改进建议。”张进峰总经理告诉记者。

  当然,只作“信息集散地”并不是庞大想要的,在纷繁的信息中筛选、分析、跟踪,不断改进提升,才是经销商的营销力所在。

  以产品推介会为例,每家经销商都会做这项工作,重汽的亮点该如何凸显?“每次搞活动,我们都会与重汽商量,针对这个活动,在产品,促销,金融,服务,配件等如何发挥综合优势”张进峰总经理说,以后的工作会更细致,“以前做活动时,只要是卡车用户我们都邀请;以后再搞活动就要按行业来,细分为渣土车、干线物流等,这样针对性更强。此外,活动后的分析、跟踪更关键,潜在客户有多少?成交了多少?每次做完活动,我们都会进行数据分析。”

  针对2018年的市场趋势,张进峰总经理说,庞大将形成以车队为核心、以客户需求为导向的营销模式。

  怎么理解?以庞大最擅长的金融为例。从1999年开始做重卡汽车消费信贷起,庞大的金融服务可谓家喻户晓。2017年,庞大金融产品以菜单式为主,即客户根据自身需求“点菜”。而到了2018年,庞大金融将变为“私人订制”。“之所以这样改,是因为同一行业的客户对金融产品需求没有太大差异,我们会根据行业来细分金融产品的匹配并量身定制。比如在首付30%~40%的唐山渣土车市场,我们可能会推出10%~15%的金融产品。”张进峰总经理解释说,“这样一来,客户不需要再‘点菜’,因为我们提供的金融产品肯定是最适合的,而且是行业内竞争力最强、购买成本最低的。而这种模式只有资金实力雄厚、客户规模大的经销商才能做到,这恰恰是我们的优势。”

  2018年,庞大看中的还有二手车置换业务。很多老客户在处理二手车上拿捏不准(比如卖给谁、卖多少钱、什么时间卖),庞大在2017年下半年培养了200名商用车二手车评估师,专门服务二手车客户。“二手车业务可以实现‘一车三户’,能够更多地汇集客户资源。从买新车到卖二手车,再到换新车,形成了完整的产业链,实现了‘全价值链营销’。对用户来说,满足了购买需求、降低了购买成本;对我们来说,则是将用户牢牢绑定。”张进峰总经理指出。

  他们共同的事业心

  谈到2018年的重卡市场,张进峰总经理虽然认同行业会下滑20%的判断,但却坚信自家销量不会下滑。关于信心何来,这里还要补充两点。

  来自新亮点产品。

  第一个亮点,是2018年商务大会上,重汽推出的9升机T6,张进峰总经理认为,它的优势在渣土、水泥搅拌、近距离载货车等领域。第二个亮点是高端重卡,这又分为高端重卡和智能重卡。“部分大型核心用户对高端重卡的需求在上涨,我们在2017年就销售了一部分540马力、带液力缓速器的产品,今后还打算给大马力车加上淋浴、冰箱、电视等。另外就是智能重卡,未来发展趋势很好,尤其适合短途干线物流、点对点运输。重汽智能重卡可以实现防追尾、防车道偏离、定速巡航、防溜车等五大安全功能。”他说。

  来自市场机会。

  从行业看,渣土车、水泥搅拌车市场即将复苏,这正是重汽的传统优势,主要网络在京津冀的庞大深有感触。“从2017年9月下旬到2018年3月,市场基本停滞,而一旦复苏,雄安、北京新机场、周边高速和高铁等大工程都要启动,有可能会在3月出现井喷。此外就是矿山自卸,需求集中在河北北部、内蒙古、山西、新疆。第三是冷链行业,每年增速都在40%左右。第四是危化品,国家一直提倡的煤改气提供了机遇。第五是轿运车,2018年6月底就要切换几万辆,市场很可观。第六是港口,京津冀有秦皇岛港、京唐港、曹妃甸、塘沽、黄骅等,2018年的集装箱运输会是不错的市场。”张进峰总经理分析说。

  2018年,不管行业大环境如何,庞大和重汽已经统一了思想——“我们不能降”。“用流行话来说,就是‘不忘初心砥砺前行’。当然我们也知道,光喊口号没用,还得通过市场分析、设计、预案实现计划。”张进峰总经理说。

  市场起起伏伏,庞大和重汽始终在一起,张进峰总经理说,支撑他们走下来的,是共同的事业心。“可以问自己一个问题:做的是买卖还是事业?如果是做买卖,考虑的是一时得失;如果做的是事业,那就理性对待高峰和低谷,一直往前走。”张进峰总经理对中国卡车网记者说。

  在即将结束采访的时候,张进峰总经理拉着中国重汽销售公司北京分公司经理牟磊对记者说,“希望等到2018年过完了再接受采访,到时我们哥俩给你一个准确答案。”

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